Trotz Zinswende, fallender Börsen, Rezessionsängsten und Ukraine-Krieg ist Wohneigentum in Basel weiter attraktiv. Der Run auf Sachwerte ist ungebrochen. In Zukunft werden die Wachstumszahlen aber vermutlich schwächer werden. Wie bewegt man sich erfolgreich in solch einem Markt?
Thomas Köstner ist derjenige, der mit Leidenschaft und mit 34 Jahren Berufserfahrung erfolgreich sein Geschäft betreibt. Seine Begeisterung und seine Liebe zum Immobilienverkauf machen grossen Eindruck auf alle, die mit ihm in Kontakt treten und mit ihm zusammenarbeiten. Der Erfolgsfaktor ist neben seiner Person eine klare Unternehmensstrategie. Die Strategie besteht insbesondere aus einem ausgefeilten Vermarktungskonzept, das den Kundenbedürfnissen Rechnung trägt, und einem regional verwurzelten und internationalen Netzwerk, welches Immoline gute Geschäfte erlaubt. Ehrlichkeit, Kompetenz und Exklusivität sind seine Werte. Als Marktleader hat Thomas Köstner mit Immoline den hiesigen Immobilienmarkt positiv verändert und geprägt. Zudem hat er schon über 100 Verkäufer*innen in seiner Karriere ausgebildet. Mit Thomas Köstner, dem CEO und Firmengründer, beleuchten wir die Erfolgsgeschichte im folgenden Interview.
«GESCHÄFTSFÜHRER*IN» : Wie beschreiben Sie Ihren Beruf, Herr Köstner?
Thomas Köstner: Es ist meines Erachtens der aufregendste und interessanteste Job der Welt. Einerseits helfen wir Menschen, in schwierigen Lebenssituationen wie Krankheit, Scheidung, Jobveränderung oder dem Verlust des Partners oder der Eltern, welche oft mit einem Liegenschaftsverkauf einhergehen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Andererseits machen wir viele Menschen und Familien glücklich, indem wir für sie das passende Traumhaus oder die ihre Wunschwohnung finden.
Es ist zudem für uns eine grosse Verantwortung, Menschen zu begleiten, welche von einem Lebensabschnitt in den nächsten wechseln. Dabei hilft uns in erster Linie unsere langjährige Erfahrung.
Wie kann man heutzutage Immobilienmakler werden und welche Fähigkeiten sind die Voraussetzungen dafür?
In unserem Geschäft geht es wie gesagt in erster Linie um die Menschen, die uns Vertrauen entgegenbringen und uns ihre Liegenschaft anvertrauen. Neben einem angeborenen Verkaufstalent und dem absoluten Willen und der Begeisterung, immer die Extrameile für seine Kunden zu gehen, sind es meiner Meinung nach das menschliche Einfühlungsvermögen und die Gabe des strategischen Denkens, welche einen guten Verkäufer ausmachen.
Die Erfahrung kommt dann mit den Jahren, dies ist wie auf jedem erfolgreichen Karriereweg oftmals das Zünglein an der Waage.
Wie sieht es mit der Ausbildung zum Immobilienmakler aus?
Natürlich gibt es auch im Liegenschaftsverkauf berufliche Ausbildungswege mit Abschlüssen wie dem diplomierten Immobilienvermarkter mit eidgenössischem Fachausweis. Aber schlussendlich besteht unser Berufsbild aus 80 Prozent Praxis und nur 20 Prozent Theorie. Die reine Ausbildung ist noch kein Garant für eine erfolgreiche Laufbahn. Viel wichtiger sind die oben genannten Charaktereigenschaften eines Menschen.
Hierfür gibt es jedoch leider kein Schulfach.
(lacht) Ich habe noch nie die Zeugnisse meiner Mitarbeiter angesehen und oftmals viele Quereinsteiger zu erfolgreichen Verkäufern ausgebildet. Ich selbst habe mich direkt nach dem Abi selbstständig gemacht und wollte so eigentlich mein Architekturstudium finanzieren. Für die Uni hat mir dann allerdings auf meinem beruflichen Weg die Zeit gefehlt. Vollblutverkäufer sind stets auch Autodidakten, die sich selbst spezifisches Know-how aneignen.
Sie verkaufen, wenn man in Ihren Referenzen stöbert, nur die teuersten und schönsten Luxusimmobilien.
Nein, das täuscht. Wir vermitteln Liegenschaften aller Art und Güte – von kleinen Wohnungen oder Reihenhäuschen über renovationsbedürftige alte Liegenschaften und Mehrfamilienhäuser bis hin zum absoluten Luxusanwesen, und zwar jeweils mit der gleichen Hingabe und Begeisterung. Ich sage immer: Was dem einen sein Gartenhaus, ist dem anderen sein Schloss. Das werten wir nicht und haben den grössten Respekt vor den jeweiligen finanziellen Möglichkeiten eines Hauskäufers. Wir finden also die richtige Chemie mit Kaufinteressenten aus der Führungsetage von Weltfirmen genauso wie mit der fleissigen Coop-Verkäuferin um die Ecke im Quartier.
Sind Sie ein Perfektionist oder gar ein Workaholic?
Ich glaube, mein Team und ich sind von allem ein bisschen. Ich vergleiche einen Auftrag immer wieder mit einem 1000er-Puzzle. Es muss alles zusammenpassen, damit der gewünschte Erfolg eintritt. Wenn nur ein Teil fehlt, dann arbeiten wir eben daran, bis es vollständig passt.
Das klingt alles sehr herausfordernd und zeitaufwendig und ist definitiv kein ruhiger Bürojob. Woher nehmen Sie die Energie und wie finden Sie den nötigen Ausgleich?
Das ist unspektakulär. Natürlich gibt es auch in unserem Job einen Feierabend. Den verbringe ich am liebsten mit der Familie zu Hause oder erhole mich in der Natur. Ich liebe die Gartenarbeit im Team mit meiner Partnerin. Und im Urlaub habe ich nur ein Handy für Notfälle dabei, dessen Nummer nur meine Eltern und meine Verkaufsleiter kennen. Dafür, dass ich mich auch in meiner Abwesenheit zu 100 Prozent auf mein Team verlassen kann, bin ich sehr dankbar. Das verschafft mir Lebensqualität und eine gesunde Work-Life-Balance. Zudem bin ich sportlich sehr aktiv. Dabei steht der Mannschaftssport wie das Fussballspielen und auch Fitnesstraining mit meinen besten Freunden im Vordergrund.
Ihr gesunde Lebenseinstellung scheint Sie jung zu halten. Aber denken sie mit fast 57 Jahren nicht schon manchmal an eine Nachfolgeregelung?
Nein, ganz im Gegenteil. Ich habe Angebote von zwei Banken, welche die Immoline AG, wie damals zu meiner Anfangszeit die UBS die Serimo Immobilien-Dienste AG, als ihre externe Immobilienabteilung erwerben möchten, stets abgelehnt. Daran wird sich, solange meine Gesundheit mitspielt, auch die nächsten zehn bis 15 Jahre nichts ändern.
Das ist erfreulich. Wie sehen Sie die aktuelle Marktlage? Müssen wir uns vor einer Immobilienblase fürchten?
Nein, da mache ich mir keine Sorgen. Speziell der Raum Basel ist schon ein Phänomen. Es gab hier seit Jahren trotz weltweiter Krisen stets ein sehr klares und konstantes Wachstum, was die Preise betrifft. Aus meiner Sicht wird es zwar in den kommenden Jahren keine weiteren Preissteigerungen wie in den letzten zwanzig Jahren geben, als eine Verdopplung der Preise stattgefunden hat. Das ist vorbei und die Kurven werden flacher werden, aber ich gehe von einem Werterhalt aus. Wir werden mit keiner Blase zu kämpfen haben, die man bereits in anderen heiss gelaufenen Märkten vorfindet. Wir befinden uns in der Agglomeration Basel in einer gesunden Situation.
Wie sehen Sie die Auswirkungen von Corona, des Kriegs in der Ukraine und des jetzigen Zinsanstiegs?
Mit Corona müssen wir wohl noch länger leben und dieser grausame Krieg muss bald ein Ende finden. Natürlich sind wir alle schockiert und es löst viele Ängste in uns aus. Aber einschneidende Auswirkungen auf den Immobilienmarkt sehe ich, wenn überhaupt, erst in den nächsten acht bis zehn Jahren auf uns zukommen. Momentan stürzt sich die ganze Welt auf Sachwerte und daran wird sich bei unsicheren Börsen so schnell nichts ändern. Es stimmt, dass der hiesige Immobilienmarkt jetzt nach langer Zeit wieder mit einem spürbaren Zinsanstieg konfrontiert wurde. Ich denke dann manchmal zurück, wie ich vor 25 bis 30 Jahren Häuser mit einem Zinssatz von acht bis elf Prozent verkauft habe. Bei einem Anstieg von ein bis zwei Prozent können wir also beim besten Willen nicht von einer Krise reden.
Aber sind die Preise für Normalsterbliche, die sich ein Haus kaufen wollen, nicht viel zu hoch?
Auf den ersten Blick und von aussen betrachtet müsste es eigentlich so sein. Allerdings ist es so, dass die Anfrage nach Wohneigentum ständig steigt und die Kaufkraft der Mehrheit der Bevölkerung in Basel in den letzten Jahren immer weitergewachsen ist. Unsere Anfragen sind viel höher als die Anzahl der Liegenschaften, welche wir verkaufen dürfen. Zudem war es früher immer so, dass Eigentum teurer war, als in Miete zu leben. Der historische Tiefzins der letzten Jahre war meiner Meinung nach eine Ausnahmesituation.
Besteht in den Märkten, in denen die Preise dauerhaft nach oben weisen und die Nachfrage hoch ist, nicht die Gefahr unappetitlicher Bietersituationen?
Nein, das entspricht nicht unserer Firmenphilosophie. Wir spielen unsere Kunden nicht gegeneinander aus. Jeder Kunde hat einen transparenten Ablauf der Preisfindung vor sich. Es gibt keine für alle Beteiligten lästigen Bieterverfahren bei uns.
Springen wir nochmals in die Praxis einer Verkaufssituation. Wie kommen die richtigen Verkäufer und Käufer zusammen?
Der Verkäufer muss nicht zum Käufer passen. Die Liegenschaft muss zu den Käufern passen. Der Verkäufer sollte bei einer Hausbesichtigung auch gar nicht dabei sein, denn der Käufer will nur die Immobilie und nicht dessen Emotionen kaufen.
Wie findet der Käufer bei Ihnen das richtige Haus?
Meistens kauft der Kunde oder die Kundin nicht das Haus, auf das er oder sie sich zunächst fokussiert oder gemeldet hat. Wir betreuen deshalb viele Kaufinteressenten über einen längeren Zeitraum und filtern ihre Bedürfnisse. Oft findet sich dann in nützlicher Frist eine passendere Lösung als Alternative. Bei uns gibt es auch keinen Besichtigungstourismus nach dem Goldwaschprinzip mit vielen Parteien, welcher eine Liegenschaft nur abwertet. Wir prüfen im Vorfeld schon zielgenau und haben dadurch eine viel höhere Trefferquote. Bei Immoline führt jede dritte Erstbesichtigung zum Verkauf. Das kann kein Zufall sein.
Das ist ungewöhnlich stark.
Ja, es braucht aber eine sehr intensive Vorbereitung.
Wie stark spielt die zunehmende Digitalisierung hier eine Rolle?
Ich würde kein Haus per Live-Video-Chat oder nach Filmaufnahmen kaufen. Natürlich kann ich mir ein Fussballspiel im Fernsehen anschauen, aber die richtige Atmosphäre erlebe ich nur im Stadion. Man muss durch ein Haus durchlaufen, es spüren und erleben. Die digitale Welt wird einer realen Hausbesichtigung also nicht ernsthaft die Stirn bieten können.
Last, but not least geht es um Nachhaltigkeit. Das Thema Energiewende ist sicher auch bei Ihnen angekommen.
Ja, unserer Kund*innen fragen oft danach. Gerade im Rahmen eines alten Objektes gibt es, was Wärmedämmung oder regenerative Energien betrifft, viel Luft nach oben. Aber das wird ganz nüchtern in den Preis einbezogen.
